整理‧撰文 楊修
沒有網路和電視廣播的年代，可口可樂能賣到全美國的祕密，靠的是「旅行」
對世界上的許多人來說，可口可樂已經是生活中不可或缺的飲料。1880年代，亞特蘭大的一間實驗室裡，藥劑師約翰‧潘伯頓（John Pemberton）無意間將蘇打水、冰水和糖漿藥劑混合在一起，調出了日後引爆全球潮流的可口可樂。
不過，這個藥劑師對於經商並不在行，即使擁有殺手級的產品在手，沒有人脈和資源，縱然獲得初步成功，卻還是負債累累，而可口可樂也只侷限在小地方販賣。這時，日後被譽為拯救可口可樂品牌的的英雄艾薩‧坎德勒（Asa Candler）出現了。在喝過可樂後，他開始對這款飲料產生高度興趣。
坎德勒出生於亞特蘭大旁的鄉下小鎮，19歲當上藥劑師學徒，而後開始經營自己的藥局事業。他從小就有生意頭腦，例如，家裡離亞特蘭大60公里，當時沒有鐵路到達，交通非常不方便，他一個小孩子卻懂得用馬車把水貂毛皮運進亞特蘭大賺錢，天賦可見一斑。
坎德勒買下可口可樂後，立刻著手發展一套積極、有組織的行銷策略，目標就是要迅速地把可口可樂推廣到整個美國南方。
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首先，為了讓飲料更便宜好贏得消費者的錢包，坎德勒延續潘伯頓的作法，把腦筋動到壓低運費上：只運送可口可樂的濃縮糖漿，而非最終完成的飲料。當濃縮糖漿運送到亞特蘭大市區和附近城鎮的飲料機店家，再由這些店家加入水調出飲品。同時，提供這些店家免費飲品，要求廠商送給忠實顧客群試喝，作為推廣。
接著，他開始著手進軍美國南方各州。即使在今天，想把產品從小地方推銷到全國都不是件容易的事，更何況在那個沒有網路、交通和通訊都不發達的19世紀。
當時能將產品賣到全國，大多是老闆擁有豐富的人脈，藉著這些人際網路在各地銷售。資源短缺又沒有人脈的坎德勒，勢必得另闢新路。他手上有的，就是手下的業務員。雖然人數不多，但都對他忠心耿耿。看著這些人，他靈機一動想出了「旅行推銷員」的點子。
這些推銷員搭乘火車到外地，像旅行一樣的從一個城市到另一個城市，深入每個店家，從早忙到晚，大力推銷可口可樂。雖然是土法煉鋼的突圍方式，卻也一步一腳印的跑出業績。
就這樣，旅行推銷員的足跡遍及全美各地，除了在地小商店，還爭取到大賣場和零售商的支持，努力終於開花結果。
1890年，美國南方各州都買得到可口可樂。五年後，坎德勒宣布可口可樂「現在全美各州都能買到、喝到」，而可口可樂糖漿的年銷售量也達7萬6000加崙（大約能裝滿97萬5000多瓶可口可樂玻璃瓶）。
1899年，當時的旅行推銷員只有15個，把這個事實納入考量，你就會知道，把可口可樂推廣到全美的成就有多麼了不起。
（本文取材自《從一杯可樂開始的帝國》，商周出版）
圖片來源 / Martin Gommel via flickr, CC Licensed
