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攝影 / 賀大新

亞尼克如何靠「生乳捲」衝破 6 億營收?董事長燒掉 2 億的經營心得

2017-10-13 採訪‧撰文 葉冠玟
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什麼樣的甜點,能連續 3 年稱霸電商團購銷量冠軍,2016 年就為公司賺進 6 億元營收?

亞尼克菓子工房在 2013 年推出的蛋糕新品「生乳捲」,在團購市場寫下驚人銷售成績:2015 年賣破百萬條,隔年銷量甚至創下單月每 10 秒賣出一條的紀錄。亞尼克董事長吳宗恩表示,「我敢說,電商的世界裡,沒有哪項甜點敢和它拚銷量。」光靠生乳捲一個品項,亞尼克 4 年內就累積 14 億元入袋。

這些亮眼的營運數字背後,亞尼克其實曾經歷一段連年虧損的血淚史,之所以能從谷底翻身,

「唯有產品定位對了,持續深耕你最擅長的領域,品牌才會真正被顧客記住。」而這個心得,是吳宗恩燒光 2 億元才學到的一門經營管理課。

慘賠 2 億元的管理課:開放加盟、擴增品項

時間倒轉至 2003 年,吳宗恩在萬里成立亞尼克菓子工房,主打真材實料、平價銷售的切片蛋糕,短短一年半內,就出現顧客大排長龍的景象,吸引新聞媒體爭相報導。

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眼看初期營運成績不錯,決定擴大經營規模,卻碰上同是賣蛋糕的連鎖餐飲店 85 度 C 席捲市場,不斷拓點。因此,他決定跟著開放加盟,但陸續成立的 3 家加盟店,卻因品管不良,引發顧客抱怨。

吳宗恩_亞尼克菓子工坊董事長_2017-07-07_賀大新攝影_7196_Lr.jpg
攝影 / 賀大新

身為品牌經營者,吳宗恩最在意產品品質,規定當天沒賣完的蛋糕都必須報廢,但加盟店家想的卻是如何提高銷售、減少浪費,站在投資者立場,表明不願意配合報廢政策。為此,吳宗恩只好當成一次慘痛教訓,將 3 家店全數關閉。

加盟的道路走不通了,下一步,吳宗恩開始拓展產品線,試圖運用多樣化的產品,觸及更多的消費者,進而提升品牌知名度。他改變原先主打小片蛋糕的經營策略,特別成立工廠,製作冰淇淋、巧克力、馬卡龍等蛋糕以外的甜點,但結果,不僅沒讓亞尼克被更多人認識,反而因為不懂如何同時多角化經營及維持品牌特色,導致公司陷入生存危機,前前後後虧了近 2 億元。

建立品牌知名度的良方:專注本業、不斷精進

慘賠的日子持續一年多,逼得吳宗恩重新審視自己創業的過程,驚覺「若領導者不能秉持創業初衷,不僅品牌難以維持,還很容易慌了手腳,讓公司陷入困境。」他意識到,外界對亞尼克的印象就只有蛋糕,應該專注於此,「而不是去做別的事,落到沒人記得你的下場。」

他再次回到自己的本業――做蛋糕,在蛋糕協會舉辦的會議中蒐集靈感,最終研發出能做出市場區隔的產品「生乳捲」。以進口的北海道鮮乳做為原料,強調當天現做、24 小時內出貨,且價格控制在一般蛋糕售價的七、八折,與市面上的冷凍蛋糕形成強烈對比,塑造新鮮、平價、CP 值高的形象。一放上團購網站 ihergo 愛合購銷售,就摘下當年的團購冠軍。

靠單一團購網站促銷,不是生乳捲的長銷之道。2014 年底,吳宗恩發現,單月售出 2 萬條已是極限,想再追求成長,就得找到新的銷售動能。於是,他轉而向員工提供銷售誘因:一旦公司單月售出 6 萬條生乳捲,每人就加發 6 萬元獎金。

吳宗恩_亞尼克菓子工坊董事長_2017-07-07_賀大新攝影_7194_Lr.jpg
攝影 / 賀大新

公告一出,果真激發團隊的工作動力,吳宗恩感嘆,「老闆一個人在苦惱,跟一百個員工在動腦,效果真的差很多!」不只業務積極跟更多購物平台談合作,其餘員工也會自主督促出貨和生產進度。2015 年,亞尼克成功達到單月銷售目標,全年銷售量較前年成長 3 倍。

那一年,亞尼克共計發出 1200 多萬元獎金,幾乎是當年全部的獲利。「看到全公司上下一起努力,遠比獲利更值得。」從那時起,亞尼克單月銷量再也沒有低於 6 萬條。

回顧一路走來的過程,吳宗恩悟出兩大做生意的原則:堅守產品特色、謹慎布局通路。在產品創新上,他懂得以蛋糕為核心,但嘗試做出不同口味變化,光是生乳捲,4 年內就研發 30 多種口味;通路策略則將重心轉回實體通路,著重提升消費體驗,而非盲目衝高店數。

吳宗恩_亞尼克菓子工坊董事長_2017-07-07_賀大新攝影_7213_Lr.jpg
攝影 / 賀大新

他將以往「買完就走」的蛋糕店設計,改成具備透明櫥窗、能直接看見師傅製作生乳捲的二代店,還推出 DIY 課程,提升來店的樂趣。攤開營收報表,今年實體門市的收入占 4 成,已超過電商平台占比,逐步成為亞尼克最主要的銷售管道。

對吳宗恩來說,「成功者的特質,不見得是擁有多聰明的策略跟技巧,而是很笨拙地不停做同一件事。」 能專心把一件事做好的人,是最可敬的對手,也是吳宗恩一路走來,最深刻的體悟。

兩次轉型的經營策略:靠電商拓展名聲,用門市強化體驗

從做蛋糕代工起家的亞尼克,17 年來經歷了兩次轉型,從建立市場口碑開始,在電商打下知名度,接著再回到實體通路,藉由增加與消費者的互動,強化門市體驗,達到提升顧客忠誠度的目的。

1. 從實體店面起家
2000 年創立的亞尼克,單純做蛋糕代工,以打入各大咖啡廳的蛋糕櫃為目標,提供切片蛋糕。2003 年,第一家亞尼克門市於萬里開幕,吸引人潮排隊。

2. 在虛擬通路爆紅
開業 10 年後,亞尼克菓子工房推出生乳捲,並跨足電商,透過團購網及自家網站祭出的團購優惠,在網路上快速建立口碑,連續 3 年拿下電商團購冠軍,累積銷售量超過 410 萬條。

3. 深化門市體驗
除了維持電商的營運模式,為提升消費者對品牌的好感,培養顧客的忠誠度,也開始著手門市轉型,新增自助DIY 區、親子 DIY 教室,加強顧客體驗同時,也增加親子互動機會。

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攝影 / 賀大新

亞尼克菓子工房董事長 吳宗恩

1971 年出生,曾任台北君悅飯店師傅,2008 年獲得法國里昂世界盃蛋糕大賽亞洲區拉糖工藝冠軍,現為亞尼克菓子工房董事長。

採訪 / 葉冠玟、林柏源

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改變人生的目標實踐課:一套系統、4 大法則,扭轉一生!2025 真正煥然一新

2025-02-11 經理人用戶成長中心 林柏源
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目標,不是喊出來就會達成,一個人再努力、再認真,缺乏科學化的「實踐系統」,還是很難成功。因為光憑意志力與熱情,很難真正讓我們完成目標,做出長久且切實的改變。

線上課「改變人生的目標實踐法」的第一部分,《經理人》總編輯齊立文帶你利用鈴木一朗、大谷翔平、楊勇緯都在用的「曼陀羅九宮格思考法」,設定清晰而有結構的夢想藍圖,並將核心目標拆解成數個具體的小目標。接下來,達成目標的下一個關鍵是—— 如何讓這些小目標真正融入每天的生活,並且持續執行?

《經理人》「改變人生的目標實踐法」線上課。
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專門研究習慣、決策,暢銷書《原子習慣》的作者詹姆斯 · 克利爾(James Clear)的觀點是:成功的關鍵,不是設定遠大的目標,而是建立一個強而有力的執行系統,幫助你每天堅持下去,讓好習慣自然而然形成複利效應,帶來大大的改變。

這也正是「改變人生的目標實踐法」線上課第二部分的重點:透過建立原子習慣的理論根據,把看似遙遠的夢想,拆成每天都能實現的小行動,發揮好習慣的「複利效應」,最終達成大目標。

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《經理人》「改變人生的目標實踐法」線上課。
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改變人生的目標實踐法」線上課搶先看:怎麼養成好習慣,發揮複利效應的力量?

談到「複利效應」,很多人會想到財務上的「利滾利」,但行為和習慣也有同樣的複利效果。克利爾指出,如果你每天進步 1%,一年後你會變得比原來好 37 倍;但如果每天退步 1%,一年後你將衰退到原本的 0.03 倍。

既然習慣這麼重要,那該怎麼養成好習慣?《原子習慣》提出了「習慣迴路」模型,幫助我們理解習慣是如何形成的。克利爾提出的「行為改變 4 法則」,也是建立在這個基礎之上。《經理人》的「改變人生的目標實踐法」線上課,進一步解析了行為改變 4 法則與習慣迴路,用最簡單的方式摘要來說就是:

1. 提示(Cue):怎麼讓提示顯而易見?

提示是習慣的觸發點,提醒我們該開始行動了。這個提示可以是時間、地點,也可以是某個物件。例如,當你看到放在門口的跑鞋時,你會想到今天要跑步。

2. 渴望(Craving):怎麼讓習慣有吸引力?

提示引發渴望,讓我們有執行行為的動機。渴望不是行為本身,而是行為後帶來的感覺。例如,早晨運動後的神清氣爽,就是驅動你去運動的渴望。

3. 行動(Response):怎麼讓行動輕而易舉?

行動是你對渴望的反應。行動必須足夠簡單易行,否則我們很容易選擇「不作為」。比如,設定一個每天運動 5 分鐘的小目標,比「每天健身一小時」更容易實現。

4. 獎賞(Reward):怎麼讓獎賞令人滿足?

每個行動結束後,我們會收到一個回饋,這個回饋會告訴大腦,這個行為值得被重複實行。獎賞可以是即時滿足,如完成運動後的一杯咖啡,或是達成小里程碑時的小慶祝。

同樣地,如果想要破除壞習慣,則可以反轉這 4 個法則:讓提示顯而不見、讓壞習慣毫無吸引力、讓行動困難無比、讓壞習慣造成的後果令人不滿。

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線上課「改變人生的目標實踐法」教你建立好習慣的 4 大技巧

掌握了科學化建立好習慣的方式,齊立文在「改變人生的目標實踐法」線上課中,還進一步整理了幾個幫助你輕鬆建立好習慣的「技巧」。這裡簡單列出其中幾個:

1. 習慣堆疊:用舊的習慣,帶動你養成新的習慣

「習慣堆疊」的概念,是將新習慣附加在已有的習慣後面,讓舊習慣成為新習慣的提示。例如,你每天早上刷牙是一個固定的習慣,那麼你可以在刷牙後加上 2 分鐘的冥想時間。這樣每次刷完牙後,你自然而然就會進行冥想,而且不需要額外記得這件事。

2. 環境設計:隱藏誘惑,讓正向提示隨處可見

很多人都以為,養成習慣的關鍵在於「自律」與「堅持」,但實際上,環境比自律更重要。環境設計的原則是將正向的提示放在顯眼處,並將誘惑的元素隱藏或移除。舉例來說,想養成每天出門慢跑的習慣,先將跑鞋、運動服放在最容易看到的地方。

3. 兩分鐘原則:從最小最小的一步開始

「兩分鐘原則」就是將新習慣簡化到「兩分鐘內就能完成的版本」。例如,如果你希望養成每天閱讀的習慣,不要一開始就要求自己每天讀完 50 頁,而是設立一個簡單的目標:「每天讀一頁」。這樣的設定會讓你更願意開始,避免拖延。

4. 自我激勵:避免習慣斷裂

即使有了系統和計劃,我們還是需要「自我激勵」來保持長久的執行力。當你完成一個階段性目標時,給自己一個小小的獎勵,例如吃一頓大餐或看一部期待已久的電影,或是搭配《經理人》獨家開發的「理想生活實踐模版」AI 筆記工具,每次完成習慣時,在模板上打勾,隨著完成度的增加,你會看到自己的進步,讓成果可視化,激勵自己持之以恆。

《經理人》線上課「改變人生的目標實踐法」的第三單元,將教你如何善用 台灣最強女棋士黑嘉嘉、知名作家劉軒也在用的「復盤」、「感恩日記」等每日反思與自我激勵的技巧,不斷優化行動計劃,保持長期的成長和進步,真正落實與實踐你的目標。

《經理人》「改變人生的目標實踐法」線上課。
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本文初稿由 AI 協助整理,編輯:林柏源

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