今周刊 陳葦庭
全聯、多那之、嵜本，8 成業者都用它！烘焙模具王如何從年收衰退兩成，翻身創 20 億新高？
台中大里工業區的廠房內，產線員工將鋁合金板放入油壓機內，下一秒，一個麵包烤盤就成形。這裡，是亞洲最大的烘焙器具廠商——三能食品器具。
該公司生產的吐司盒、烤盤、蛋糕模、麵包夾等烘焙器具外銷到全球 36 個國家。在台灣，從平價的全聯阪急麵包、多那之蛋糕烘焙，到一條要價上百元的嵜本高級生吐司專門店在內，共有 8 成的烘焙業者使用它的產品。
連續 3 年 EPS 逾 3 元
2021 年，該公司合併營收突破新台幣 20 億元，創下上市以來的歷史新高。儘管疫情最嚴峻的近兩年，烘焙器具材料不銹鋼價格大漲，許多烘焙業者飽受疫情影響，獲利衰退，但三能仍逆勢交出連續 3 年 EPS（每股稅後純益）都超過 3 元的成績。讓這間亞洲烘焙模具王，在國際原物料節節攀升之際，還能維持穩定獲利，同時創造業績新高峰的關鍵，是三能二代接班人的危機意識。
時間回到 2014 年，三能董事長張瑞榮在董事會中拍板，宣布公司要掛牌進入資本市場，此時，作為第二代的張志豪卻不認同父親的作法。「會議中空氣突然安靜，因為全場只有我一個人舉手反對，我不認為當時的公司準備好了。」三能集團行銷總監的張志豪接受《今周刊》專訪時，一語道出當時決定推動轉型的初衷。
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三能雖是烘焙器具龍頭，但他擔憂，三能有 8 成產品都透過經銷商銷售，對於終端市場敏感度較低，長期下來忽略了第一線使用者的想法。2018 年三能自結營收衰退 6.35％，其中台灣市場更衰退約 20％，對張志豪來說是個不小的警訊。
「過去那個年代，都是廠商出什麼產品就用什麼，不好用就看看國外有沒有適合產品，三能大概也是看到這個問題，決定改變，」知名麵包師傅吳寶春觀察指出。
轉型的關鍵，是打破舊有製造商思惟，導入主動了解使用者需求的服務業精神。這聽來簡單，其實要成功換腦袋並不容易。2018 年，三能推出新品牌 SANNENG Premium，投入上千萬元，開發首把具抗菌效果的碳纖維廚師刀，甚至還花了 2、300 萬元的行銷費用，將新產品送給許多知名廚師。但，一把刀要價 3 千多元，是一般產品的 2、3 倍，最後銷售成果並不理想。
「當時根本賣不出去，董事長天天在問業績怎麼這麼差。」張志豪苦笑，這個經驗也讓他體悟到，必須先深入了解使用者痛點，才能在品牌價值和銷售之間取得平衡。後來，張志豪毅然決定從長期使用烘焙器材的第一線師傅著手，他花了一年的時間，向全台灣一百個麵包師傅請益，包括國際賽常勝軍吳寶春、陳耀訓、王鵬傑等，最後改良了 50 多項商品。
例如，過去三能的麵團發酵箱是不透明的材質，麵包師傅在製作時，只能憑經驗掌握發酵狀態，一不小心就會造成報廢率提高。
為此，該公司不只將發酵箱改成透明材質，更加上刻度，以方便使用者測量，甚至還推出發酵布、麵團轉移板等系列商品，成功帶動業績翻倍成長，而這些新品，光是在 2021 年的營業額就有 3300 萬元，比 2020 年高出 1 倍。
傾聽客戶聲音推動轉型
又如 2019 年，三能改良舊有吐司盒產品，在盒外加上深色不沾塗層，達到縮短烘焙時間、提高保水量效果，甚至還根據客戶需求，客製化不同模具造型，意外成了熱賣商品，儘管價格比一般吐司盒高出 20％，在這兩年來竟也賣出 66 萬個，為公司帶進上億元的業績。「其實調整並不困難，只是過去公司都是製造商思維，從沒想過要彎下腰傾聽客戶聲音。」張志豪對這一路走來有感而發說道。
「三能的轉型，讓烘焙產品做出差異化，吐司、鳳梨酥都可以有不同的造型，在過去根本是不可能的事情。」全台最大鳳梨酥代工廠萬通食品二代許金諺如此評價。不只從使用者需求出發優化產品，張志豪還打算透過意見領袖，再放大產品口碑和銷量。這個創新點子來自 2019 年，曾獲「世界麵包大師」冠軍的王鵬傑赴新加坡瑞興麵包店參訪。
「當時他們正苦惱，麵包發酵後有高低落差，影響外觀，王鵬傑就建議他們使用我們的產品，想不到對方二話不說就下了上百萬的訂單！」該經驗也讓張志豪發現，透過職人口碑行銷，比業務、經銷商更容易和客戶建立信任感。「我希望能創建烘焙生態圈，師傅想出國比賽、深造，三能可以提供設備，甚至贊助，當他們肯定這項產品，就會成為我們的最佳代言人，如此便能創造雙贏。」
儘管已有穩固的企業客群基礎，但是張志豪不諱言，疫情讓家用烘焙市場愈來愈大，如何打入每個家庭，進一步擴大家用商品營收占比，是三能下一步要面對的挑戰。
（本文出自今周刊）
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