採訪・撰文 盧廷羲
IKEA 使用的螺絲，七成來自這家台廠！售價比同業貴 20%，如何讓客戶買單、躍升全球市占第一？
全球最大家具螺絲廠至盈實業，專精木製家具的螺絲、螺帽、螺栓等產品，一個月的產量達 4000 噸。他們也是瑞典家具品牌宜家家居（IKEA）的主要螺絲供應商，2022 年營收 36 億元，年成長超過 10%。
43 年前，董事長陳啟祥尚未創立公司，當時他在美國家具一間廠擔任駐台品管，外銷家具的過程，客戶說他們的木頭品質不錯，螺絲卻經常出問題。例如品質不穩定、螺絲鎖不進去，或是榔頭敲一敲，就斷在木頭裡面。
在那個年代，大多數工廠老闆重視產量、價格，沒那麼在乎品質，陳啟祥跑了幾家螺絲廠，都沒有人願意改善製程，他只好跳下去研究。
價格比同業貴 20%，客戶為何仍買單？
「一開始我以為螺絲的頭跟身體，是用膠水黏起來的。」這句話凸顯了「理解」產品的重要性。陳啟祥說，起初他根本不知道螺絲是一體成形，也不曉得製作的眉角，慢慢理解後，才發現其他工廠也沒那麼在乎細節。他一開始目標很單純，做出符合客戶標準、品質好的螺絲，但後來才發現要改變大家的觀念需要時間。例如曾經有位螺絲師傅向他邀功，原本一個模具生產 20 萬顆螺絲，現在能產出 30 萬顆螺絲，「結果我聽完，馬上開除這位師傅。」他解釋，依照生產標準，模具生產 20 萬顆螺絲後，沖頭就會磨損，為了省成本，後續多做的 10 萬顆，品質就不好，這就是變相偷工減料。
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至盈生產的螺絲，皆會透過篩選機檢驗，檢測螺絲長度、紋路、裂痕，每台機器一分鐘可篩 600 顆螺絲，同時有 20 多台機器，才能做到連續生產 100 萬顆，都達到零瑕疵、良率 100%。接下來的功夫，則是如何說服客戶，採購他們的螺絲，「畢竟我們的精密螺絲，價格比同業貴 20% 左右。」
陳啟祥說，他會與客戶溝通長期效益，而不是只看產品單價，想辦法替客戶省成本。假設桌子的原料中，木頭 1000 元、螺絲釘 1 元，一張桌子使用 20 顆螺絲，總成本是 20 元。如果客戶節省成本，螺絲單價變成 0.5 元，總共也才省 10 元。
如果使用至盈的螺絲，由於精密度夠高，客戶可以選用更薄的木頭，螺絲也不會穿破木頭或是輕易鬆脫，木頭原料成本降至 500 元，一口氣省更多；師傅組裝家具的過程，也可以一次到位，不會經常鎖不好、花時間更換零件，這些都體現了精密螺絲的附加價值，「有客戶說，我的螺絲很像嗎啡，用一次就會上癮。」陳啟祥說，能使客戶上癮的原因，是不論對方有沒有要求，都要做出最好的產品，如果企業提供好產品，客戶卻無法感受，那麼這個客戶也不是最好的選擇。
他舉了另一個例子，有次採購說，想要替員工買 100 個玻璃杯，單價從 20 元降到 15 元，「我沒有很高興，因為 15 元的杯子，比較容易摔破，最後的總成本反而會更高。」由此可見，陳啟祥的觀念是，要以長線思維來看事業，而非只顧眼前利潤。
高階產品品質到位，搶下 IKEA 約 70% 螺絲生意
早在 10 幾年前，陳啟祥就決定攻入全球最大家具品牌 IKEA 的供應鏈，「我跟團隊說這是政策，再困難也要打進產業龍頭。」不過，IKEA 的要求高、作風強勢，他接連換了 3 個業務，都做得很辛苦，一開始也只能搶到初階螺絲的訂單。
為了要贏得客戶信任，陳啟祥持續精進螺絲製程。他指出，如果要做高階螺絲，以台灣的設備，良率大概只能做到 50%。因此，2017 年他斥資 4.5 億元，向義大利廠商購買原裝自動化螺絲生產設備，平均一台要 2500 萬元，更請義大利師傅來台指導，學習更先進的技術。
「這時候我們就有優勢，同樣是高階家具螺絲，我比德國、義大利廠商便宜。」陳啟祥說，IKEA 亞洲分公司在中國，但中國的螺絲規格達不到高標，他們就逐漸把訂單轉給至盈。
如今，IKEA 有 70% 的螺絲，都由至盈生產，IKEA 的訂單，僅占至盈營收的 15%。「我們在全球有 60 幾個客戶，算是分散風險。」成為 IKEA 的主力供應商，在市場的話語權也更高，「畢竟我有了家具、螺絲經驗，可以教客戶如何降低成本、使用高精密螺絲有哪些好處。」陳啟祥說。
2010 年，陳啟祥成立了新公司雄順金屬，主要業務是盤元線材加工，把鋼胚等原物料製成線材，再經過酸洗（用酸溶液去除鋼鐵表面上的鏽蝕物），成為螺絲、螺帽。雄順 2022 年營收 6.03 億元，酸洗、抽線加工製程的規模已是全台最大。
成立雄順金屬，從上游原料就做好把關
簡單來說，雄順是至盈的上游產業，陳啟祥並不是為了一條龍生產，而是單純希望把品質做到最好，「現在我能掌控線材的精密度，從源頭階段，就管控的更精準。」如今，雄順一個月可生產 3 萬噸的線材，至盈有 30% 的線材皆由雄順供應。
陳啟祥回顧，創業 40 年來，多數時候營運都算穩定，「有人說我是運氣好，但我不這麼想。」他指出，當客戶真的很需要你的產品或服務，即便景氣再差，對方仍以你為優先，就不會撤單、減單，這也是為什麼，他一再強調品質與精密度的重要性。
陳啟祥
1951 年生，1980 年創立至盈實業，帶領至盈成為全球家具螺絲龍頭。2010 年創立雄順金屬。現為至盈董事長、雄順金屬董事長。
至盈實業
創立時間｜1980 年
營 收｜36 億元（2022 年，較 2021 年成長約 10%）
營運項目｜家具類用螺絲、螺栓
