採訪．撰文 尤韻蓉
同品牌超商為什麼一條路上連開好幾家？專家解析：密集展店背後的考量
根據經濟部統計處產業簡訊，台灣目前便利商店密集度（人口：店數）已高於日本，2023 年 12 月底達 1 萬 3706 家，平均每 1703 人就有 1 間便利商店。因為密集度高，走在路上，你可能也會發現一個現象：明明才剛經過一家 7-ELEVEN，走沒幾步後，又在對面看到一家！同品牌的超商，為什麼一條路上要開這麼多家？
商管財經專家李世珍表示，這個現象可以從超商營業額公式看起：
營業額 = 來客數Ｘ提袋率（實際購買商品的人數占總來店人數的比例）Ｘ客單價（平均顧客消費金額）
來客數、提袋率、客單價這 3 個要素直接影響營業額。而來客數又與門市地點有密切關係，所以地點也是影響超商營業額的主因。
布點範圍從「同心圓」到「一條街」，超商看的是「動線」
李世珍分析，以前超商沒有那麼多家，布店的邏輯是以「同心圓」概念出發，以商店為中心，在特定距離內畫出一個圓，範圍內的顧客會優先來這家店。隨著超商為了搶攻市占率、店面愈開愈多，布店範圍已經從同心圓限縮到一條街上。而且在這一條街，除了主動進攻開店，還要採取「防堵」的策略，避免競爭對手開在街上其餘合適的位置。
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哪些是競爭對手可能會開店的位置？這要看顧客的「動線」。李世珍指出，不同的動線會影響到客人進店的意願。比方說，你想進全家買水，在你順向這側沒有全家，你可能會到對面的全家買，假如順向開了一家 7-ELEVEN，你很有可能就會去 7-ELEVEN。
為了讓客人從不同的動線都能進到自家的超商，也避免競爭對手搶奪不同動線的顧客，同品牌的超商即使在一條街上已經有一家，它也可能再開一家。7-ELEVEN 也表示，為了提升顧客購物便利性、開創門市新銷售機會，將持續依據商圈、顧客需求評估展店可能性。
李世珍也分享，在他家附近就有幾家 7-ELEVEN，因為行經的路線不同，他每家都會去，像是其中一家是送洗衣服會經過的，另一家在它的對面，他從另一個方向回來時，就會去那間。
避免客源被分食，加盟主會開「複數店」
不過，在同一條路上開多家同品牌超商，加盟主難道不會擔心客源被分食嗎？其實超商開店，除了直營、找新加盟主外，也鼓勵既有的加盟主開「複數店」（一間以上的店）。對本來就有開店的加盟主而言，如果他不開，超商也會找其他加盟主來開，「你的客群要進自己的左口袋跟右口袋，還是要進到別人的口袋？」李世珍說，為了避免新的加盟主開店，分散客源，許多加盟主就會同意再開複數店。7-ELEVEN 也表示，他們鼓勵加盟主經營複數店，除了增加獲利，更能有效運用人力調度。
然而，雖然開複數店有其好處，但李世珍也點出問題，加盟主如果開了 2、3 家以上的店，其實就會很難賺錢。主要因為缺工問題，人工成本增加，如果找不到人，加盟主可能還要自己貼班，反而更辛苦。
除了在同條街上開店外，李世珍表示，零售業還有一種情況叫作「位移」，意思是超商從原本的地點，搬到附近其他地方，例如同條街的其他位置或馬路對面。一般可能會認為，把原本的店關掉，移到附近其他地點會影響生意。但李世珍指出，研究發現，當加盟主把店關掉，搬到附近重開，反而客人會變多。因為原本的客人已經習慣到這家超商，所以會繼續來，而且因為換了位置，還能吸引到原本不來的新客人。同時，新的裝潢也可能提高客人的進店意願。
透過原來的門市位移、或者同條街開出更多家店，品牌超商得以提升來客數，助攻自家的業績表現。
